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こんにちは、税理士法人YFPクレア 営業部の越尾です。
税理士法人ＹＦＰクレアのサイトも大きくなり、お陰様で毎日のようにたくさんのお客様からお問合せを頂戴しております。
そんな中、先日「リスティング広告を出しているけれど急に反響が減ってしまってピンチだから資金調達したい！」というお問合せを頂きました。
リスティング広告に依存するとそうなってしまうのですよね。
中小企業がリスティングに依存するのは大変危険です。
今日は、リスティング広告に依存してはいけない理由を述べます。
まずは、リスティングの仕組み
リスティングの仕組みは極めて単純です。
入札価格 × 品質スコア（＋オプション）
この総合点の上位から表示されることになります。
コンバージョン率（略称：CVR)は１％（１００クリックあれば１問合せ）で概算するといいと思います。
１％未満の場合は、サイトの内容と広告を必要としている人が欲しがっている情報と異なっている可能性や、サイトがイマイチの可能性があるので修正が必要です。
なお、会社名が指名の場合はCVRは１０％まで上がります。
中小零細企業がリスティング広告に依存してはいけない理由
誰でも簡単に始められるから
簡単に始められるなんていいじゃない！！
そんな声が聞こえてきそうですが、簡単に始められるからこそ、キリスト教風にいうと広き門すぎて滅びに通じているのがリスティング広告です。
誰でも簡単にはじめられて、起業したばかりの経営者からしたら頼みの綱になりがちです。
リスティング広告さえ出しておけば無限に、打ち出の小槌のようにお客様を集客できると思いきや、ライバルも簡単に参入してくることを忘れてはなりません。
しかも、ライバルの方が入札価格や品質スコアが高かったりすれば、表示順位が下がっている可能性もあります。そうなれば、品質スコアを上げる施策をするか、入札価格を上げるしかありませんが、リスティングを好む「手っ取り早い」を求める人は入札価格を上げるを選ぶでしょう。
その結果、グーグル様たちは大喜び！広告収入アップアップですね。
ライバルと同じ時期に同じ商品を売ると、入札価格は高くなるから
多くのビジネスにおいて、「季節商品」ってあると思います。
税理士事務所ならば確定申告や年末調整、建設業ならば「クーラーの設置工事」、美容師ならば「成人式」など、季節に応じたサービスや商品が存在するかと思います。
それは御社でもそうだし、ライバル企業も同じなのです。
つまり、ニーズが高まるにつれてライバルも入札するようになり、グイグイと入札価格は上がっていき、利益を圧迫するようになります。
実際に、確定申告シーズンに「税理士 確定申告」というキーワードでリスティング広告を出そうものなら１クリックが10,000円程度まで爆上がり！これで利益が出る税理士事務所があったら教えて頂きたいものです。
普段でも「新宿 税理士」などのキーワードも１クリック4,000円程（品質スコアが８でも３位までに表示させるそのくらい）かかります。
いやぁ、こんな広告をかけられる税理士紹介業の皆さんがとっているマージンは、年間顧問料の５０％。爆高いのがわかるでしょうね。
大手には資本力で負けるから
リスティング依存をやめよう！っていう理由の一つに、中小企業は大手の資本力にはどうにもかなわないからです。
税理士法人ＹＦＰクレアも数百人規模の税理士事務所の大手と同じ土俵、しかも「新宿」という日本一の激戦区で勝負をしています。最近は名古屋や札幌などの地方都市の大手事務所や、大地主でもあり潤沢な資金を持っている地方の2世税理士が新宿や東京に進出してきています。
彼らはリスティングにかける料金は数百万もかけてきます。
どうしても欲しい顧客ならば入札価格を跳ね上げることもしてきます。
大手の資本力と直接対決をするのは、中小企業にとってはかなり危険な戦いです。
中小企業が大手に負けるポイントは資金力だけではありません。
広告を出すにあたり、重要な信頼度も負けてしまいます。
例えるならば・・・
町工場 ＶＳ パナソニック
同じ家電を買うならどっち？ときたら、多少値段が高くてもパナソニックを買ってしまうのは、パナソニックだったら安心だ！という信頼感があるから。
大手の安心感・信頼感・・・同じ土俵で戦うのは非常に危険です。
昨日まで来ていた新規顧客が急に来なくなることもあるから
経営者にとって、事業計画は最も気になるところだと思います。
今日まで当たり前のようにきていた新規顧客が急に来なくなったらどうですか？
肝が冷えますよねー。
営業をやっている人ならば問い合わせ数から成約数までの比率を出し、問い合わせ数がいくつあればキャッシュを回せるとか、利益を出すことができると把握できます。
しかし、リスティングに依存するということは急に問い合わせ数が激減する可能性・・・それどころかゼロになる可能性さえあります。
しかも、それは前触れもなく突然に。
その場合も入札価格か品質スコアを上げるかするしかありません。
もちろん、利益率は下がりますし、同じ予算しかないならば、トータルの問い合わせ数も減るでしょう。中小企業にとってはどちらにしてもキャッシュが苦しくなります。
世の中はリスティング業者によるステルスマーケティングが溢れている
辞めたほうがいい理由ではありませんが、世の中のリスティングに関する記事については、ステマ（ステルスマーケティング：広告っぽくないけど実は広告）が溢れています。
しかもＳＥＯを熟知した人達がやっているのもあって、リスティングの効果について、調べられているキーワードはすべてと言っていいほど抑えられているほど、リスティング歓迎！という記事が多いです。
ＳＥＯは大変！リスティングの方がターゲット絞れるしいいよ！という記事が多いです。
それも、ある意味では正しいと思います。
ＳＥＯはじわじわと上がっていき上位になれば、アルゴリズムが変わらない限りは上位に居続けることになります。アルゴリズムが大きな変化があったとしても閲覧数等がある程度ある場合は急激に下がることもないので、リスティングのような急な変化はありません。
その代わり時間はかかるので、開業を決めたら早めに準備し始めたほうがいいかと思います。
リスティングは一度初めてやめるとＳＥＯが下がるから
※ＳＥＯとは・・・グーグルやヤフーの検索結果に表示されるように対策をすること。
見て頂いている税理士法人ＹＦＰクレアのサイトももちろんリスティングの経験はありますし、問い合わせも増えました。でも辞めました。
なぜって？
ただ単なる興味です！！ウェブマーケターとしての好奇心ですよ！経験値アップです。
でも、一つだけ分かったのは、リスティングを始めると表示順位も上昇します。
（見られる回数が多くなるとＳＥＯは上がる傾向があるからです）
しかしながら、リスティングをやめると元の回数に戻るので元の順位に戻る…ということはなく、前よりも順位が下がり、１カ月ほどは元に戻りませんでした。これは、リスティングをはじめたときに表示順位も上がるのと同様に、リスティングがなくなると表示される回数が減るため、表示順位にも影響を与えます。
えぐられたな・・・というのが正直な感想です。
だから、ＳＥＯ対策もしっかりやっているサイトならば、リスティングを出したり引っ込めたりを繰り返すよりは、出すなら出す！出さないならＳＥＯやＳＮＳ経由などで！と割り切ったほうがいいです。
リスティングは依存しないお付き合いが一番いい！
リスティングは依存せずに１ルートとして活用する分には問題ありません。
例えば、紹介ルート、ＳＥＯルート、チラシルート…等あるなかで、リスティングルートがある分はさほど大きな問題にはならないです。
弊社も問合せの半分はグーグルなどの検索からの自然流入ですが、一部補足的にリスティングをやっています。今は必要なくても、急に集客が必要になった時に尽力せずに集客できる手段として残しておく…という意味で、経験と社内にデータを積んでおくのは役に立つと思っております。
しかし、意外と多いのが、リスティングが簡単すぎて、安心してほかの手段を考えなかった人たち。
また、簡単に集客できたけど、ほかの手段は反響が少なかったからすぐ辞めてしまってほかの手段を造り出さなかった人たち。
そういうリスティング依存型の人は、時代の変化によって駆逐されてしまうかもしれません。
起業して営業を始めるならば、リスティングに依存することなく、他者に依存しない手法や他社からの影響を受けにくい営業手法を検討しましょう！
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投稿者・投稿者チーム紹介
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創立50周年を迎えた税理士事務所です。
新宿（四谷）、さいたま市（南浦和）、渋谷、横浜、千葉、神田、立川の７拠点で活動中。弊社はスタッフの特技や趣味や相性を活かしています。クリニック、歯科医院、調剤薬局、整骨院などの保険診療も含まれる業種、漫画家や作家、保育園、社会福祉法人など、幅広くサポート。
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