こんにちは、税理士法人YFPクレア 越尾です
先日、営業のセミナーに参加してきました。
税理士法人YFPクレアではありがたいことに外部の研修に沢山参加させてもらえます。
今回は高単価のサービスを売るには...という主旨のセミナーでした。
高単価であろうと、低単価であろうと、大事なことは変わりません。
ただ、「高単価である」という自分のマインドが一番、営業において影響があると思ってます。
この「高単価である」というのはどこと比較して「高単価」なのでしょうか？
多くの場合が既に知ってる近いものと比較します。
例えば、ある初老の男性がデパートの万年筆売り場にやって来ました。
あなたはデパートの万年筆売り場の担当者。
その売り場には2つの万年筆があります。
1つは誰もが知ってる万年筆の一流ブランド10万円。もう１つは無名ブランド5千円。
見た目はそっくりです。
売り場の担当のあなたはどちらをオススメしますか？
どのようにオススメしますか？
10万円の万年筆をお客様が「いいもの買った」と満足して買って頂くためにはどうしますか？
少し考えてみて頂ければとおもいます。
さてどうでしょう。
実はこの問題は、トヨタの車を年間300台を毎年売ってたトップ営業マンから出された課題でした。
私は10万円の価値について話す、と答えました。
今となってはこれは実にNGな答え（＾＾；
トップはからの答えは答えはこうでした。
「どなたへのプレゼントですか？」
男性は答えます「大学時代からの友人の息子へのプレゼントを考えてます」
「お誕生日ですか？」
「いいや、大学に入学することになったからそのお祝いです」
さぁ、あなたならここまでヒヤリングできてたらどうしますか！？
沢山の答えがあるかと思います。
私なら「お客様が大学生の頃からずっと親交があったお友達の息子さんとは、きっとお子さんや甥っ子のような感じがしませんか？
お客様とお友達がそうであったように、息子さんにもずっと続く親友ができるように願いを込めたプレゼントをお探しなのではないでしょうか。」
ここまで話せば、なんとなくいいものを...記念になるものを...と、プレゼントを探してデパートをウロウロしてた男性もぐぐっと来ることと思います。
大切なのは、男性は万年筆を買いに来た訳ではないということです。
誰かを喜ばせたい、なぜその誰かを喜ばせたいのか、
私もよくあるのですが、買い手側は往々にしてなんとなく行動してしまうことが多いのです。
相手が何を求めているのかによーく耳を傾けることが大事ですね。
今日は私自身がちゃんと相手のニーズに立ち仕事もプライベートも過ごしていきたいと思い書きました。
相手も自分もニコニコできるよう、自分のあり方を見つめなおす機会でした。
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